Ist Ihnen das schon einmal passiert: Sie wollen ein Geschäft unbedingt machen und Ihr Kunde setzt Ihnen – bildlich gesprochen – das Messer an. Nachdem Sie mit Ihrem Preisangebot schon an Ihre Grenze gegangen sind, möchte Ihr Kunde noch einmal einen Nachlass. Was haben Sie getan?
Im letzten Artikel habe ich darüber geschrieben, wie sich Ihr Gewinn verändert, wenn Sie den Preis erhöhen oder reduzieren (kannibalisieren).
Jetzt geht es darum, wie Sie Argumente finden, Ihr Preisniveau hochzuhalten. Es folgt die Kür des Preismanagements. Dabei geht es, so wie in vielen Bereichen um ein wichtiges Thema: Vorbereitung. Eine gute Vorbereitung schützt vor schlechter Leistung. So auch im Marketing.
Marketing
Wenn wir über Marketing sprechen, geht es im Kern um drei Fragen:
- Was kann ich tun, um neue Kunden zu gewinnen?
- Was kann ich tun, um bestehende Kunden zu behalten?
- Was kann ich tun, damit ich einen höheren Preis verlangen kann als mein unmittelbarer Mitbewerb?
Die Fragen eins und zwei werden von den kleinen und mittleren Unternehmen häufig noch zielgerichtet bearbeitet. Die dritte Frage fällt bereits regelmäßig unter den Tisch, und das nicht nur bei den Kleinen und Mittleren. Wie sonst ist es zu erklären, dass das Beratungsunternehmen Simon-Kucher, das sich auf das Thema Preismanagement spezialisiert hat, heute rund 2000 Mitarbeiter beschäftigt und eines der führenden Beratungsunternehmen im Bereich Unternehmenswachstum und Preismanagement ist. Die gute Nachricht demnach ist: Sie sind nicht alleine mit diesem Problem, und wenn Sie das Thema Preisgestaltung erst einmal in Angriff nehmen, erarbeiten Sie sich sehr schnell Vorteile gegenüber Ihren Mitbewerbern.
Noch einmal:
Rechnen Sie sich doch einmal aus, wie sich der Gewinn für eines Ihrer Produkte positiv verändert, wenn Sie weniger Rabatte oder Skonti vergeben müssen oder wenn Sie den Preis Ihrer Produkte um
ein paar Prozent erhöhen können.
Im ersten Schritt reicht dafür eine „Überschlagsrechnung“. Dann überlegen Sie, wie viel mehr Sie arbeiten müssten, um diese Gewinnsteigerung bei gleichbleibender Kosten- und Preisstruktur zu
erzielen. Wahrscheinlich ist die zusätzliche Zeit, die Sie dafür aufwenden müssen, nicht unerheblich. So gesehen, macht es durchaus Sinn, wenn Sie sich ein wenig Zeit nehmen und Energie in die
Beantwortung der Frage stecken, was Sie tun können, damit Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht über den Preis verkaufen müssen.
Wer in den Mühlen des Alltags gefangen ist, weiß, wie schwierig es sein kann, sich den Raum und die Zeit zu verschaffen, um über solche Themen nachdenken zu können. Hier hilft oft nur eines: Den gordischen Knoten zerschlagen! Auf meiner Homepage finden Sie Blogartikel zu diesem Thema.
In Bezug auf Preissensibilität und Loyalität von Kunden gibt es eine Reihe von Annahmen und Missverständnissen. Eines der am häufigsten vorkommenden Missverständnisse ist dieses:
Alles wird über den Preis verkauft!
Lesen Sie im nächsten Artikel, warum diese Meinung ein Missverständnis ist und wie Sie dieses Missverständnis aushebeln können.
Eine Frage der Robustheit
Haben Sie schon einmal durchgerechnet, wie sich Ihr Ergebnis unter dem Strich verändert, wenn es Ihnen gelingt, die Preise um 5 %, 10 % oder 15 % zu erhöhen? Wenn nicht, dann machen Sie es doch einmal und lassen Sie sich überraschen.